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Le sourcing : rencontrer l'acheteur avant la publication

6 min de lecture · Vérifié le 2 août 2026

Beaucoup de dirigeants croient qu'il est interdit de parler à un acheteur public avant un appel d'offres. C'est faux, et cette croyance vous coûte des marchés. Le code prévoit expressément ces échanges. Voici ce qu'ils autorisent, où se situe la limite, et comment aborder un acheteur sans se mettre en difficulté.

Ce que dit le code

L'article R2111-1 du code de la commande publique est explicite. Afin de préparer la passation d'un marché, l'acheteur peut effectuer des consultations ou réaliser des études de marché, solliciter des avis ou informer les opérateurs économiques de son projet et de ses exigences.

C'est ce qu'on appelle le sourcing, ou sourçage. Il est prévu, encadré, et fréquent chez les acheteurs professionnels.

La limite est posée dans le même article : les résultats de ces échanges peuvent être utilisés par l'acheteur à condition que leur utilisation n'ait pas pour effet de fausser la concurrence ni de méconnaître les principes fondamentaux de la commande publique.

Pourquoi c'est l'acheteur qui y gagne aussi

Un acheteur public rédige des cahiers des charges sur des sujets qu'il ne maîtrise pas toujours. Un CCTP mal calibré produit des offres inexploitables, des procédures infructueuses, et parfois un marché qu'il faut relancer.

Beaucoup d'acheteurs organisent donc des consultations préalables, publient des avis de préinformation, ou reçoivent simplement les entreprises qui le demandent. Vous rendez service en vous présentant, à condition de le faire au bon moment.

Le bon moment

Avant la publication de l'avis de marché. Une fois la consultation lancée, la règle change du tout au tout : les échanges passent obligatoirement par les questions écrites, et toute réponse est communiquée à l'ensemble des candidats.

Concrètement, la fenêtre utile se situe plusieurs mois avant. Pour un marché reconduit tous les trois ou quatre ans, le bon moment est six à douze mois avant l'échéance du marché en cours.

C'est pourquoi la lecture des avis d'attribution est un outil de prospection : ils vous indiquent qui exécute le marché aujourd'hui et pour combien de temps, ce qui vous donne la date à viser. Voir où trouver les appels d'offres publics.

Ce que vous pouvez faire

• Demander un rendez-vous de présentation de votre entreprise et de vos références.
• Répondre à une consultation préalable ou à un questionnaire technique publié par l'acheteur.
• Expliquer ce qui, dans un cahier des charges type de votre secteur, produit des offres inutilement coûteuses.
• Indiquer des ordres de grandeur de prix pour aider l'acheteur à calibrer son budget.
• Signaler qu'un découpage en lots vous permettrait de répondre, ce qui rejoint l'obligation d'allotissement.

Ce qu'il ne faut pas faire

Le risque n'est pas seulement juridique pour l'acheteur. Un concurrent évincé qui démontre une rupture d'égalité peut faire annuler la procédure, et vous perdez le marché que vous aviez gagné.

Comment aborder un acheteur, concrètement

1. Identifiez le service acheteur, pas seulement l'élu ou le directeur. Dans une collectivité, il existe souvent un service de la commande publique.
2. Écrivez un courriel court : qui vous êtes, ce que vous faites, sur quel territoire, et deux références comparables.
3. Demandez un rendez-vous de quinze minutes, sans rien vendre.
4. Si le rendez-vous a lieu, écoutez plus que vous ne parlez. Ce que vous cherchez, c'est le calendrier des prochaines consultations et les difficultés rencontrées sur le marché en cours.
5. Repartez avec une date. Le seul objectif utile est de savoir quand la prochaine consultation sortira.

Un acheteur qui vous connaît ne peut pas vous favoriser. Mais il rédigera un dossier que vous pouvez satisfaire, et il saura que la concurrence existe sur son territoire.

Questions fréquentes

Est-il légal de rencontrer un acheteur public avant un appel d'offres ?

Oui. L'article R2111-1 du code de la commande publique autorise expressément l'acheteur à consulter les opérateurs économiques, à réaliser des études de marché et à les informer de son projet, afin de préparer la passation. La condition est que ces échanges ne faussent pas la concurrence.

Puis-je encore contacter l'acheteur une fois l'appel d'offres publié ?

Uniquement par les questions écrites prévues par le règlement de consultation, et avant la date limite qu'il fixe. Les réponses sont alors communiquées à tous les candidats. Un contact informel pendant la consultation expose l'acheteur comme vous.

Le sourcing m'avantage-t-il pour obtenir le marché ?

Pas directement, et il ne doit pas. Il vous permet de connaître le calendrier, de comprendre le besoin réel et de préparer vos références en amont. L'avantage est de temps et de compréhension, pas de traitement.

Un acheteur peut-il refuser de me recevoir ?

Oui, rien ne l'y oblige, et beaucoup de petits acheteurs n'ont pas le temps. Un courriel de présentation reste utile même sans rendez-vous : votre entreprise sera identifiée sur le territoire lors de la préparation de la prochaine consultation.

Est-ce que je risque d'être écarté si j'ai participé à un sourcing ?

Participer à des échanges préalables n'exclut pas de soumissionner. L'acheteur doit en revanche prendre les mesures nécessaires pour que la concurrence ne soit pas faussée, par exemple en communiquant à tous les candidats les informations échangées.

Vérifié le 2 août 2026, sur la base de l'article R2111-1 du code de la commande publique relatif aux études et échanges préalables avec les opérateurs économiques, et de l'article L3 relatif aux principes de la commande publique.

Cette page décrit un cadre général et ne constitue pas un conseil juridique. En cas de doute sur une situation précise, notamment si vous avez participé à la préparation d'un marché auquel vous souhaitez répondre, faites vérifier votre position.